営業はモノを売るより言葉を磨け

ここまでは学習する前段階の話をしてきました。
ここからは実践に使えるスキルをお伝えします。

営業スキル

訪問数を増やしてもモノやサービスが売れない・・・
悩まされている営業の方が多いと思います。
ただ、事前調査はしていますでしょうか?

まさかいきなり客先にいってから、どんな事業されているんですか?とか
なんか困ってませんか?仕事ください?
など言ってませんよね?

営業の約半分は事前調査で決まるといわれており、更にお客さんの話が更に約半分、提案する時間は10%ほどでよいと言われています。
しかし、多くの営業の方は自分の話だけ淡々と話してしまいます。
上手くいってない方はそうではないでしょうか?

提案の仕方

提案には順序があります。
状況確認→問題確認→問題提起→提案に向けた質問

状況確認:先方の現状を確認します。何に問題を抱えているのか、どんなコストに悩まされているのか、現在どのような対策をしているのか、など。

問題確認:問題がありそうであれば、具体的な課題をききます。
問題提起:その課題を聞いて、客が気付いていない問題や課題を指摘します。
提案: その課題を解決する方法やツールがあるので、興味があるか聞く。

ここから初めてプレゼン(いきなりプレゼンしても話を聞いてくれない)

メリット提示→特徴を伝える→詳細や他のメリット→もう一度メリットの確認

メリット:だらだら話をするよりも、どんなメリットがあるのか提示することで相手の興味を更に掻き立てます。
特徴:なぜメリットがあるのか、どんな仕組みなのか、製品なのか。
詳細:二次的なメリットなどがあれば説明する
メリット:最後にもう一度メリットを確認して相手にポイントを把握させる。

まとめ

営業は事前準備とヒアリングが大事。
提案は適切は順序で相手の問題を把握してから提案すること。

これらはMUPで学べることの一部です。

学ぶには学ぶ準備が必要/素養よりもスキル

世の中には意味のない節約をしている人がいます。
例えば、徒歩五分のスーパーで100円のリンゴが、徒歩30分のスーパーだと80円だったとします。
多くの方は節約!といってこれを買いに行きますが、これは節約なのでしょうか?
この人が時給800円のパートタイムをしているとします。
すると往復1時間で800円の機会損失をしていることになるのです。
月給30万円の方なら時給約1,700円なのでマイナス1700円です。

つまり自分の価値を知ることが大事ということです。

価値の生みだし方

世の中には人手が足りないとされている業種が沢山ありますが、全く待遇が良くならないのはなぜでしょうか?
例えば介護士や飲食の店員など。
それは本質的に、付加価値を生み出しにくい業種だからです。
しかし、一方でNYにいる寿司職人や高級ホテルのレストラン定員の給料は日本の同業種平均給与をはるかに上回っています。
何故でしょうか?
それは、寿司が握れて英語が話せたり、レストランで数か国言語が話せるなど本来のスキルの他にスキルがあるからです。
言語に限った話ではないですが、スキルを組み合わせてより高い付加価値を生み出すということです。

専門家x専門家


これは藤原和博さんがよくいっている100×100の方式で説明がつきます。
つまりある特定のジャンルで100人に1人の人材になり、それを2つ組み合わせると10,000人に1人の人材に、3つ組み合わせると100万人に1人の人材になれるという話です。
特定のジャンルに居続けることがリスクということが良くわかりますね?

まとめ

まずは自分の価値を知ること。
価値を知り、効率的で生産的な行動を心掛けること。
自分の価値を上げるにはスキルを組み合わせるしかない。



これらはMUPで学べることの一部です。

自己変革するために必要なスキルは継続

前回までの記事で自分が変わるきっかけ、変える方法を紹介しました。
しかし、それは継続して初めて身に付くもので、一回や数回やったところでは何も変わりません。
そこで今回は継続するために必要な方法を紹介します。

まず知るべきこと

継続スキルを紹介する前に、身近にあるビジネスを想像してください。
アルバイトがメインで働いているお店ってよくありますよね?
専門家でもない彼らが働いてますが、そこのサービスに不満を感じる人は少ないのではないでしょうか?
例えば焼き肉屋や居酒屋では注文して美味しい飲み物や食べ物が早く出てきたら大体満足です。
アルバイトさんが優秀なのでしょうか?
違いますよね?それはお店のマニュアルがしっかりしているからです。
マクドナルドもそれぞれのアルバイトさんや店長が優れているわけではなく、本部の方が選んだ立地に、マクドナルドのマニュアルを活用すれば、ブランド力もありお客さんは来て、ある程度の売り上げが見込めるわけです。

つまり、学習する時や自分を変えたい時もマニュアルが大事なのです。

マニュアルの作り方

自分の毎日の予定をどう変化させる決まったら、自分の予定をまず確定させ記入します。
記入する時は、どう行動するのかを記入します。
また、ここは「人に会いたい」と思ったらアポを取るよりも先に予定枠を確保します。これで時間通りに効率的に動くことができますね。

効率的に時間を使う方法

あなたの一日の行動を重要性と緊急性のマトリックスを使用して仕分けします。
緊急でなく重要でもないものはまず切り捨てます。
ここでは緊急ではないが、重要なものを増やすべきです。
例えばこういった自己啓発や学習の時間はまさにそこに当てはまります。

時間が足りない!という方は、まず時間の使い方を見直しましょう。
例えば、オフィスについていきなりメール確認、返信をしていませんか?
それらは移動時間や待ち時間にできることです。
オフィスにいなくてはできないことを優先させましょう。

そして、自分だけの時間を確保したら、学んだことを必ずOutpusすることが大事です。

まとめ

人間は怠けるものです。
なのでモチベーションを保つというような不確定なものに身をゆだねるよりも、仕組みを作ってそうせざるを得ない状況を作り出したほうがはるかに確実で効率的なのです。
Time is money、効率的につかいましょう。



これらはMUPで学べることの一部です。

自分を変える為にまずするべきこと

前回の記事で日本の現状と未来について書きました。
危機感を持った人はいるかもしれませんが、

「結局どうすればいいの?」

という人も多いかもしれません。

今の自分に満足しておらず、自分を変えたい、成長させたい、でも方法が分からないという方はこちらを参考にしてください。

日常を変えて自分を変える

あなたが会社員なら、毎日の起きてから通勤するまでのリズムを書き出してみてください。
いつもほぼ同じではないでしょうか?
人は同じ生活リズムを繰り返していると変わりにくいものです。
ですので、どこかの生活パターンをまずは敢えて変えてみましょう。

例えば、いつもバスに乗っているのを徒歩に変えるとか、電車の時間を早くする、コンビニに寄るのをやめて駅のカフェで過ごすとか。

交友範囲も変える


大前研一も人が変わるには付き合う人、住む場所、仕事のどれかの環境を変えないと人は変わらないと言っています。
仕事と家庭以外のコミュニティを持つと考えが広がります、何故なら自社の常識は他社の非常識という言葉があるように、一定のコミュニティにいると新しい考えが生まれず、凝り固まってしまうのです。
会社は同じような境遇で入社している人が多いのでなおさらです。
中学から同じような道を歩んできた人たちだけと接するのはもったいないと思いませんか?
世の中は、想像以上に様々な生い立ちの人がいます。
次第にあなたの話せる領域が広がっていくのを感じるはずです。

まとめ

多くの人が、本気でやりたいことがない、やりがいのある仕事をしたいといいますが、そんなものはないと思っています。
思いこんでいる人はいると思いますが、天職かどうかは誰にも分かりません。
やりたいことをみつけるには、まずは情報がいります。
見識を広げるということです。
自分が知っていることとできることを増やすことが未来の選択肢を広げることになるのです。



これらの情報はMUPで学べることの一部です。

マーケティング学習前に知るべきこと・スキル

マーケティングを学び仕事に活かしたい、または給料を上げたい、キャリアアップしたいなど様々な方がいると思いますが、事前に知るべきことがあります。

まず日本の現状把握と未来予測です。

高度経済成長期やバブル期の会社員は、大手会社に就職すれば終身雇用が約束されており、いかに良い大学へ入り、いかに大手の企業に就職できるかが将来の生活に影響していました。
しかし、現在は違います。
トヨタ自動車ですら終身雇用は無理といっていますし、数年前は就職人気ランキング上位ランキングだった企業が突如倒産または経営危機になる世の中です。

また、老後用に積み立てていた年金も、今の45歳未満の方は支払い総額よりも受給額が少なくなると確定しており、仕組みを変えなければならないのに問題が表面化した20年前から何も変わっていません。
更に、国は老後用に夫婦用に3000万円貯蓄してくれと頼む始末。
そんな中、新卒採用は企業にとっても負担でしかなく、中途採用やスキル重視の採用に切り替わっており、待遇の差もスキルにより開いていくでしょう。

こうした就職、老後問題に加えて、結婚や育児、介護の心配をしていかなければならない私たちの世代は果たしてこのまま働きつづけるだけで問題ないのでしょうか?

企業も社会も変わっている

更に労働人口が減っている日本では、多くの外国人を受け入れており、コンビニで外国人が働いているのも自然となってきました。
気付くと、実は外国人の方が英語も現地語が話せて、尚且つ勤勉化なのでスキルもあり、本社でも採用され始めています。
会社の上司が外国人ばかりになる日も近いのです。
その流れを押すように、大手だけでなく中小企業も縮小する日本市場から飛び出し海外へ展開し始めています。
すると、現地で活躍できるスキルを持った人材が必要になりますが、スキルが無くコストが高い日本人より現地人を管理職に採用するケースが増えています。

つまり、日本人の価値はどんどん下がっているのです。

日本の未来は・・

コロナ騒ぎで今までの生産性の悪さにようやく気付いた日系企業は、強制的にリモートワークが進み、今後無駄な会議はなくなり、無能は人材はカットされる方向に向かっています。
ここ海外でも、皆薄々気づいていたが、日本人がいなくても現地会社が運営できるのでコストの高い駐在員を削り、収益性を改善する流れになり、余計無能な日本人は行き場を失うでしょう。
更に言うと、AIの活用により、今まで当たり前だった職も代替されていきます。
昔当たり前だった電話交換手がまったくなくなったように、今ある職種も完全に消える方向にあります。事実、ラジオではAIが原稿を読み上げるところもでてきています。

まとめ

高齢化や年金問題、女性の社会進出、グロービス化への遅れ、英語を始め教育の遅れ、大学のレベル低下など、日本の社会問題は20年以上前から全く進歩していません。
つまり、政府に頼っていても助けれくれないのです。
なら、自分が変わるしかないのです。
自分がどこでも、いつでも活躍できるスキルを身につけるしかない。
本を読んでるだけでは身に付かない、現場に活かせる生きたスキルがいるのです。
それを次回から紹介します。




これらはMUPで学べることの一部です。