営業の基礎/会う前に勝負は決まっている

営業で成績が上がらない方のために、基礎中の基礎から大切なポイントまで紹介します。

身だしなみ

基礎中の基礎です。
人は第一印象の90%は見た目から判断します。
そこで清潔感のない恰好や、製品に見合わない格好をしているとその時点でうれません。
逆に住宅など高価なものを販売する時は、身だしなみを整えてペンなども高級なものにするなど相手への敬意を払い、高級な買い物をしたという優越感に浸らせる工夫も必要です。


アポイントは約束だけではない

勝負は実はアポイントから始まっています。
日程だけ決めて訪問していませんか?
アポイントの時点で、出来れば相手が何に困っているか、または自分の製品やサービスの概要を伝え、当日どんな内容について話すのか、お互いに認識しておく必要があります。
これだけで、当日の議論の質がぐっと上がります。

客の情報を取れ

客のHPやSNSチェックは勿論IR情報を調査するのは基本です。
更に担当者の役職も把握しましょう。
最終的には決済権がある人と話せるようにします。

ロールプレイング

商談の流れを練習しましょう
毎回使えるようなフレーズやタイミングなど、再現性を意識して取り組みます。

SPIN話法を活用する

営業というと、頑張って話さなくては!と考える人がいますが、相手に話してもらいましょう。
そのためにはSPINを活用します。
Situation, Problem, Implication, Need to payoff です。
状況把握→問題認識→客のニーズを想起させる→課題解決提案

これにより押し売り間は無くなります。

質問が出たらチャンス!

質問が出たら、ただ回答するだけではダメです。
質問には絶対に意図があり、そこにはニーズがあります。
その意図をくみ取り、相手が欲しくなる、または興味が持つように回答しましょう。
例えば、イヤホンを探している男性がいたとして、
「この中で一番高音が一番クリアーに聞こえるイヤホンはどれですか?」

と聞かれたら、もしかしたらJazzを聞く人なのかもしれないと思ったら、
まずJazzを聞かれたりしますか?など確認してみる。
そこでそうだと回答があれば、Jazzの再生に向いたイヤホンはこれです!
と理由を付けて言い切ることで、相手の関心度は高まります。

クロージングは商談開始から

クロージングというと商談の最後にというイメージがありますが、実は商談最初からするべきです。
「今から紹介する製品を、もし気に入って頂けたら購入の検討を頂けますか?」
とYesを最初に取っておくことで、後々曖昧な回答がしにくくなります。


金額提示にビビるな

金額を言うと高いといわれるのが怖くて、「後程見積書を送ります」と伝える人がいますが、ダメです。
金額はその場で伝えましょう。
高いと言われたときは、返報性の法則を使います。
上司をなんとか説得して、この予算内の価格に出来るように頑張りますので、そちらも社内調整お願いしますね!
等のような感じです。

人はモノを買わず、改善を買う

例えば、先ほどの例でいうと、男性はそのイヤホンを買ったわけではないです。
どこでも好きな音楽を、いまよりも高音質で聴いて、移動時間や待機時間を最高の時間にしたいというカイゼンを買っているわけです。

購買に繋げるためには、一度体験して頂く必要があります。
イヤホンを通して好きな音楽を聴いてもらい、どうですか?
電車の中でも快適に聴こえそうですか?

などと、未来を具体的に想像させていきます。
この時に大事なのは、
より高音質 などの 比較
高級ケース付 などのセット
をつけることです。
更に、価格で問題になったら、やはり返報性の法則を活用して問題解決します。

KGIとKPIを理解する

KGIはゴール、KPIはプロセスのことです。
例:売上目標が500万円だとします。
・予算達成には50個の販売が必要とします。
・成約率50%なら100回の商談が必要
・稼働日25日なら一日4回の商談が必要
・一件のアポを取るのに10回のTelやメールが必要。

などブレイクダウンすることで、どこに問題があるかわかります。

心理学を活用

先ほどから活用している返報性の法則はまさに心理学を活用しています。
それ以外にも、
・オウム返し
・選択肢を減らし、導く
などの会話のテクニックもありますし、

人気x希少性
を製品に入れることで関心を引くことができます。
例:今イギリス王室で使われている香水が、10個限定で入荷してます。
など。

営業マネジメント

ここまでは、自分向けの営業テクニックでしたが、部下のマネジメントにもコツがあります。
それは報告書です。
商談前に必ず、目的、狙い、結果、次の行動 をレポートすることで無駄が無くなります。
また、率先垂範で、上司がまずやってみせて背中を見せることが大事です。
これにより説得力が増します。

最後に先ほど紹介したKPIの管理です。
予算に対する必要なKPIは既に出ていますので、その指標に対しての進捗管理をすることです。
進捗がよかったのに、結果が悪かった場合は、成約率などの前提が変わっている可能性があるので、そこの問題点を一緒に考えることが大事です。


まとめ

営業に関する基礎を紹介しました。
心理学や会話のテクニックなどありますが、事前準備が一番大事ですので、実践してみてください。

ビジネストークスキルを磨く方法/売れる提案の仕方

営業しても中々モノやサービスが売れない・・・
いいたいことが中々伝わらない・・・

そんな経験がある方が多いのではないでしょうか?

商品が売れない原因は、製品ではなく、話し方かもしれません。
話し方を改善するだけで物が売れるようになったり、以前より相手の理解が深まりますので、紹介します。

トークの基本設計、概要

トークの目的設定
・誰に何をどのように伝えるか?(5W1H)
・ビジョンの明確化
・メリット提示

この土台を考えた上で、具体的に思考を凝らしていきます。
・上記を具体的に書き出してみる
・Crec法を活用
・段落設定
・例えを挿入する

Crec法とは何か?

結論、根拠、事例、結論 の順で文章を構成することです。
ちなみにこの記事もCREC法を使って書いています。

メリット作成

聞き手のメリットを話の冒頭に設定することで、聞き手の興味を引き出すことができます。
そのメリットを具体的に考え、同時に聞き手の問題点を事前に把握しておくことで、聞き手の興味を更に惹きつけ、提案できる雰囲気に持ち込みやすくなります。
例:アルコールで手が荒れる人が多いですよね?
でも手の除菌はしたいですよね?
→手が荒れない除菌剤が今使ってるアルコールと同じくらいの金額だったら興味ありますか? 肌あれがなくなってストレスもウイルスに対する不安もなくなると思います。

のような感じです。

話の流れを設計する


導入部分で聞き手の問題点と解決方法などの聞き手のメリットを検討し、どうまとめるかを考える。
メリットに対する根拠は3つあると説得力が増すので揃える。

BFAB法の活用



話をの流れを設計する時の土台はBFAB、つまり有益性、根拠、現状、利益を使う。(Benefit, Feature, Advantage, Benefit)

注意点

話すときにえー、あー、などは使用しないこと。
メリハリをつけるために、”ここテストに出ます!”やここだけは覚えてください!”などを使う。

まとめ

・導入部で聞き手のメリットを明確に・簡潔に述べる。
・話はCrec法を活用して話す。
・営業などの提案にはBFAB法を活用する
・スムーズに話せるようになるまで、台本を作り練習する。
・なれたら身振り手振りなども活用し、聞き手が飽きない工夫をする

これらはMUPで学べることの一部です。

商品を売りたければ商品を売らない

あなたは何も考えずに継続的に購入している製品はありませんか?
それはシャンプーだったり、服だったり、飲み物だったり、カフェだったりするかもしれません。
なぜそれを購入し続けるのでしょうか?
なぜそこに通い続けるのでしょうか?
それが、ブランディング です。

ブランディングとは?


ブランディングはマーケティングのほとんどといっても過言ではない重要なスキルです。
ではまずブランディングが他の手法と何が違うのか比べてみましょう。
広告は不特定多数の人に、あなたの製品をとにかく拡散することです。
PRは特定の人との間接的な関係づくり。

ブランディングは、特定の人からあなたが好きと言ってもらえることです。

ブランディングと一言でいっても種類は多岐に渡ります。
例えば、会社のロゴや代表者などはコーポレートブランディングに当たり、
製品のパッケージやデザインなどはプロダクトブランディング、
キャッチコピーやストーリー、口コミなどはマーケティングブランディング、
販売方法や資料、顧客選定などはセールスブランディングになります。

顧客に好きになってもらわないと、価格勝負などに陥りやすく、結果利益低下に繋がり事業は長く続きません。


競合を作らない

競合はほぼ絶対にいますが、敢えて敵対する必要はありません。
競合が持っていない分野を把握して事業を始めることが大事です。

製品を売りたければ製品を売らない

単価の高い製品ほど販売に工夫が必要です。
例えばYamahaのピアノはその工夫が有名です。
Yamahaはピアノ教室を始めて、Yamahaのピアノに小さいころから触れさせて、将来このピアノが欲しいとか、この音がいいとか、この感触がよいとか、デザインが良いとかポジティブな意見に繋げているんですね。

つまり、製品そのものを説明するわけではなく、付加価値を伝えたり体験させることで結果高額なピアノの販売に繋げているわけです。

まとめ

製品を説明するのではなく、付加価値を伝える。

ターゲットに好きになってもらうようにブランディングしていく必要がある。

営業はモノを売るより言葉を磨け

ここまでは学習する前段階の話をしてきました。
ここからは実践に使えるスキルをお伝えします。

営業スキル

訪問数を増やしてもモノやサービスが売れない・・・
悩まされている営業の方が多いと思います。
ただ、事前調査はしていますでしょうか?

まさかいきなり客先にいってから、どんな事業されているんですか?とか
なんか困ってませんか?仕事ください?
など言ってませんよね?

営業の約半分は事前調査で決まるといわれており、更にお客さんの話が更に約半分、提案する時間は10%ほどでよいと言われています。
しかし、多くの営業の方は自分の話だけ淡々と話してしまいます。
上手くいってない方はそうではないでしょうか?

提案の仕方

提案には順序があります。
状況確認→問題確認→問題提起→提案に向けた質問

状況確認:先方の現状を確認します。何に問題を抱えているのか、どんなコストに悩まされているのか、現在どのような対策をしているのか、など。

問題確認:問題がありそうであれば、具体的な課題をききます。
問題提起:その課題を聞いて、客が気付いていない問題や課題を指摘します。
提案: その課題を解決する方法やツールがあるので、興味があるか聞く。

ここから初めてプレゼン(いきなりプレゼンしても話を聞いてくれない)

メリット提示→特徴を伝える→詳細や他のメリット→もう一度メリットの確認

メリット:だらだら話をするよりも、どんなメリットがあるのか提示することで相手の興味を更に掻き立てます。
特徴:なぜメリットがあるのか、どんな仕組みなのか、製品なのか。
詳細:二次的なメリットなどがあれば説明する
メリット:最後にもう一度メリットを確認して相手にポイントを把握させる。

まとめ

営業は事前準備とヒアリングが大事。
提案は適切は順序で相手の問題を把握してから提案すること。

これらはMUPで学べることの一部です。