営業の基礎/会う前に勝負は決まっている

営業で成績が上がらない方のために、基礎中の基礎から大切なポイントまで紹介します。

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身だしなみ

基礎中の基礎です。
人は第一印象の90%は見た目から判断します。
そこで清潔感のない恰好や、製品に見合わない格好をしているとその時点でうれません。
逆に住宅など高価なものを販売する時は、身だしなみを整えてペンなども高級なものにするなど相手への敬意を払い、高級な買い物をしたという優越感に浸らせる工夫も必要です。


アポイントは約束だけではない

勝負は実はアポイントから始まっています。
日程だけ決めて訪問していませんか?
アポイントの時点で、出来れば相手が何に困っているか、または自分の製品やサービスの概要を伝え、当日どんな内容について話すのか、お互いに認識しておく必要があります。
これだけで、当日の議論の質がぐっと上がります。

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客の情報を取れ

客のHPやSNSチェックは勿論IR情報を調査するのは基本です。
更に担当者の役職も把握しましょう。
最終的には決済権がある人と話せるようにします。

ロールプレイング

商談の流れを練習しましょう
毎回使えるようなフレーズやタイミングなど、再現性を意識して取り組みます。

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SPIN話法を活用する

営業というと、頑張って話さなくては!と考える人がいますが、相手に話してもらいましょう。
そのためにはSPINを活用します。
Situation, Problem, Implication, Need to payoff です。
状況把握→問題認識→客のニーズを想起させる→課題解決提案

これにより押し売り間は無くなります。

質問が出たらチャンス!

質問が出たら、ただ回答するだけではダメです。
質問には絶対に意図があり、そこにはニーズがあります。
その意図をくみ取り、相手が欲しくなる、または興味が持つように回答しましょう。
例えば、イヤホンを探している男性がいたとして、
「この中で一番高音が一番クリアーに聞こえるイヤホンはどれですか?」

と聞かれたら、もしかしたらJazzを聞く人なのかもしれないと思ったら、
まずJazzを聞かれたりしますか?など確認してみる。
そこでそうだと回答があれば、Jazzの再生に向いたイヤホンはこれです!
と理由を付けて言い切ることで、相手の関心度は高まります。

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クロージングは商談開始から

クロージングというと商談の最後にというイメージがありますが、実は商談最初からするべきです。
「今から紹介する製品を、もし気に入って頂けたら購入の検討を頂けますか?」
とYesを最初に取っておくことで、後々曖昧な回答がしにくくなります。


金額提示にビビるな

金額を言うと高いといわれるのが怖くて、「後程見積書を送ります」と伝える人がいますが、ダメです。
金額はその場で伝えましょう。
高いと言われたときは、返報性の法則を使います。
上司をなんとか説得して、この予算内の価格に出来るように頑張りますので、そちらも社内調整お願いしますね!
等のような感じです。

人はモノを買わず、改善を買う

例えば、先ほどの例でいうと、男性はそのイヤホンを買ったわけではないです。
どこでも好きな音楽を、いまよりも高音質で聴いて、移動時間や待機時間を最高の時間にしたいというカイゼンを買っているわけです。

購買に繋げるためには、一度体験して頂く必要があります。
イヤホンを通して好きな音楽を聴いてもらい、どうですか?
電車の中でも快適に聴こえそうですか?

などと、未来を具体的に想像させていきます。
この時に大事なのは、
より高音質 などの 比較
高級ケース付 などのセット
をつけることです。
更に、価格で問題になったら、やはり返報性の法則を活用して問題解決します。

KGIとKPIを理解する

KGIはゴール、KPIはプロセスのことです。
例:売上目標が500万円だとします。
・予算達成には50個の販売が必要とします。
・成約率50%なら100回の商談が必要
・稼働日25日なら一日4回の商談が必要
・一件のアポを取るのに10回のTelやメールが必要。

などブレイクダウンすることで、どこに問題があるかわかります。

心理学を活用

先ほどから活用している返報性の法則はまさに心理学を活用しています。
それ以外にも、
・オウム返し
・選択肢を減らし、導く
などの会話のテクニックもありますし、

人気x希少性
を製品に入れることで関心を引くことができます。
例:今イギリス王室で使われている香水が、10個限定で入荷してます。
など。

営業マネジメント

ここまでは、自分向けの営業テクニックでしたが、部下のマネジメントにもコツがあります。
それは報告書です。
商談前に必ず、目的、狙い、結果、次の行動 をレポートすることで無駄が無くなります。
また、率先垂範で、上司がまずやってみせて背中を見せることが大事です。
これにより説得力が増します。

最後に先ほど紹介したKPIの管理です。
予算に対する必要なKPIは既に出ていますので、その指標に対しての進捗管理をすることです。
進捗がよかったのに、結果が悪かった場合は、成約率などの前提が変わっている可能性があるので、そこの問題点を一緒に考えることが大事です。


まとめ

営業に関する基礎を紹介しました。
心理学や会話のテクニックなどありますが、事前準備が一番大事ですので、実践してみてください。

投稿者: emodrum

インドネシアはジャカルタで新規事業立上中、元たこ焼屋。 海外就職、現地採用、海外生活、海外ビジネス、ノマドの欲しがる情報 など紹介。

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