営業はモノを売るより言葉を磨け

ここまでは学習する前段階の話をしてきました。
ここからは実践に使えるスキルをお伝えします。

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営業スキル

訪問数を増やしてもモノやサービスが売れない・・・
悩まされている営業の方が多いと思います。
ただ、事前調査はしていますでしょうか?

まさかいきなり客先にいってから、どんな事業されているんですか?とか
なんか困ってませんか?仕事ください?
など言ってませんよね?

営業の約半分は事前調査で決まるといわれており、更にお客さんの話が更に約半分、提案する時間は10%ほどでよいと言われています。
しかし、多くの営業の方は自分の話だけ淡々と話してしまいます。
上手くいってない方はそうではないでしょうか?

提案の仕方

提案には順序があります。
状況確認→問題確認→問題提起→提案に向けた質問

状況確認:先方の現状を確認します。何に問題を抱えているのか、どんなコストに悩まされているのか、現在どのような対策をしているのか、など。

問題確認:問題がありそうであれば、具体的な課題をききます。
問題提起:その課題を聞いて、客が気付いていない問題や課題を指摘します。
提案: その課題を解決する方法やツールがあるので、興味があるか聞く。

ここから初めてプレゼン(いきなりプレゼンしても話を聞いてくれない)

メリット提示→特徴を伝える→詳細や他のメリット→もう一度メリットの確認

メリット:だらだら話をするよりも、どんなメリットがあるのか提示することで相手の興味を更に掻き立てます。
特徴:なぜメリットがあるのか、どんな仕組みなのか、製品なのか。
詳細:二次的なメリットなどがあれば説明する
メリット:最後にもう一度メリットを確認して相手にポイントを把握させる。

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まとめ

営業は事前準備とヒアリングが大事。
提案は適切は順序で相手の問題を把握してから提案すること。

これらはMUPで学べることの一部です。

投稿者: emodrum

インドネシアはジャカルタで新規事業立上中、元たこ焼屋。 海外就職、現地採用、海外生活、海外ビジネス、ノマドの欲しがる情報 など紹介。

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