ビジネストークスキルを磨く方法/売れる提案の仕方

営業しても中々モノやサービスが売れない・・・
いいたいことが中々伝わらない・・・

そんな経験がある方が多いのではないでしょうか?

商品が売れない原因は、製品ではなく、話し方かもしれません。
話し方を改善するだけで物が売れるようになったり、以前より相手の理解が深まりますので、紹介します。

トークの基本設計、概要

トークの目的設定
・誰に何をどのように伝えるか?(5W1H)
・ビジョンの明確化
・メリット提示

この土台を考えた上で、具体的に思考を凝らしていきます。
・上記を具体的に書き出してみる
・Crec法を活用
・段落設定
・例えを挿入する

Crec法とは何か?

結論、根拠、事例、結論 の順で文章を構成することです。
ちなみにこの記事もCREC法を使って書いています。

メリット作成

聞き手のメリットを話の冒頭に設定することで、聞き手の興味を引き出すことができます。
そのメリットを具体的に考え、同時に聞き手の問題点を事前に把握しておくことで、聞き手の興味を更に惹きつけ、提案できる雰囲気に持ち込みやすくなります。
例:アルコールで手が荒れる人が多いですよね?
でも手の除菌はしたいですよね?
→手が荒れない除菌剤が今使ってるアルコールと同じくらいの金額だったら興味ありますか? 肌あれがなくなってストレスもウイルスに対する不安もなくなると思います。

のような感じです。

話の流れを設計する


導入部分で聞き手の問題点と解決方法などの聞き手のメリットを検討し、どうまとめるかを考える。
メリットに対する根拠は3つあると説得力が増すので揃える。

BFAB法の活用



話をの流れを設計する時の土台はBFAB、つまり有益性、根拠、現状、利益を使う。(Benefit, Feature, Advantage, Benefit)

注意点

話すときにえー、あー、などは使用しないこと。
メリハリをつけるために、”ここテストに出ます!”やここだけは覚えてください!”などを使う。

まとめ

・導入部で聞き手のメリットを明確に・簡潔に述べる。
・話はCrec法を活用して話す。
・営業などの提案にはBFAB法を活用する
・スムーズに話せるようになるまで、台本を作り練習する。
・なれたら身振り手振りなども活用し、聞き手が飽きない工夫をする

これらはMUPで学べることの一部です。

営業はモノを売るより言葉を磨け

ここまでは学習する前段階の話をしてきました。
ここからは実践に使えるスキルをお伝えします。

営業スキル

訪問数を増やしてもモノやサービスが売れない・・・
悩まされている営業の方が多いと思います。
ただ、事前調査はしていますでしょうか?

まさかいきなり客先にいってから、どんな事業されているんですか?とか
なんか困ってませんか?仕事ください?
など言ってませんよね?

営業の約半分は事前調査で決まるといわれており、更にお客さんの話が更に約半分、提案する時間は10%ほどでよいと言われています。
しかし、多くの営業の方は自分の話だけ淡々と話してしまいます。
上手くいってない方はそうではないでしょうか?

提案の仕方

提案には順序があります。
状況確認→問題確認→問題提起→提案に向けた質問

状況確認:先方の現状を確認します。何に問題を抱えているのか、どんなコストに悩まされているのか、現在どのような対策をしているのか、など。

問題確認:問題がありそうであれば、具体的な課題をききます。
問題提起:その課題を聞いて、客が気付いていない問題や課題を指摘します。
提案: その課題を解決する方法やツールがあるので、興味があるか聞く。

ここから初めてプレゼン(いきなりプレゼンしても話を聞いてくれない)

メリット提示→特徴を伝える→詳細や他のメリット→もう一度メリットの確認

メリット:だらだら話をするよりも、どんなメリットがあるのか提示することで相手の興味を更に掻き立てます。
特徴:なぜメリットがあるのか、どんな仕組みなのか、製品なのか。
詳細:二次的なメリットなどがあれば説明する
メリット:最後にもう一度メリットを確認して相手にポイントを把握させる。

まとめ

営業は事前準備とヒアリングが大事。
提案は適切は順序で相手の問題を把握してから提案すること。

これらはMUPで学べることの一部です。