営業の基礎/会う前に勝負は決まっている

営業で成績が上がらない方のために、基礎中の基礎から大切なポイントまで紹介します。

身だしなみ

基礎中の基礎です。
人は第一印象の90%は見た目から判断します。
そこで清潔感のない恰好や、製品に見合わない格好をしているとその時点でうれません。
逆に住宅など高価なものを販売する時は、身だしなみを整えてペンなども高級なものにするなど相手への敬意を払い、高級な買い物をしたという優越感に浸らせる工夫も必要です。


アポイントは約束だけではない

勝負は実はアポイントから始まっています。
日程だけ決めて訪問していませんか?
アポイントの時点で、出来れば相手が何に困っているか、または自分の製品やサービスの概要を伝え、当日どんな内容について話すのか、お互いに認識しておく必要があります。
これだけで、当日の議論の質がぐっと上がります。

客の情報を取れ

客のHPやSNSチェックは勿論IR情報を調査するのは基本です。
更に担当者の役職も把握しましょう。
最終的には決済権がある人と話せるようにします。

ロールプレイング

商談の流れを練習しましょう
毎回使えるようなフレーズやタイミングなど、再現性を意識して取り組みます。

SPIN話法を活用する

営業というと、頑張って話さなくては!と考える人がいますが、相手に話してもらいましょう。
そのためにはSPINを活用します。
Situation, Problem, Implication, Need to payoff です。
状況把握→問題認識→客のニーズを想起させる→課題解決提案

これにより押し売り間は無くなります。

質問が出たらチャンス!

質問が出たら、ただ回答するだけではダメです。
質問には絶対に意図があり、そこにはニーズがあります。
その意図をくみ取り、相手が欲しくなる、または興味が持つように回答しましょう。
例えば、イヤホンを探している男性がいたとして、
「この中で一番高音が一番クリアーに聞こえるイヤホンはどれですか?」

と聞かれたら、もしかしたらJazzを聞く人なのかもしれないと思ったら、
まずJazzを聞かれたりしますか?など確認してみる。
そこでそうだと回答があれば、Jazzの再生に向いたイヤホンはこれです!
と理由を付けて言い切ることで、相手の関心度は高まります。

クロージングは商談開始から

クロージングというと商談の最後にというイメージがありますが、実は商談最初からするべきです。
「今から紹介する製品を、もし気に入って頂けたら購入の検討を頂けますか?」
とYesを最初に取っておくことで、後々曖昧な回答がしにくくなります。


金額提示にビビるな

金額を言うと高いといわれるのが怖くて、「後程見積書を送ります」と伝える人がいますが、ダメです。
金額はその場で伝えましょう。
高いと言われたときは、返報性の法則を使います。
上司をなんとか説得して、この予算内の価格に出来るように頑張りますので、そちらも社内調整お願いしますね!
等のような感じです。

人はモノを買わず、改善を買う

例えば、先ほどの例でいうと、男性はそのイヤホンを買ったわけではないです。
どこでも好きな音楽を、いまよりも高音質で聴いて、移動時間や待機時間を最高の時間にしたいというカイゼンを買っているわけです。

購買に繋げるためには、一度体験して頂く必要があります。
イヤホンを通して好きな音楽を聴いてもらい、どうですか?
電車の中でも快適に聴こえそうですか?

などと、未来を具体的に想像させていきます。
この時に大事なのは、
より高音質 などの 比較
高級ケース付 などのセット
をつけることです。
更に、価格で問題になったら、やはり返報性の法則を活用して問題解決します。

KGIとKPIを理解する

KGIはゴール、KPIはプロセスのことです。
例:売上目標が500万円だとします。
・予算達成には50個の販売が必要とします。
・成約率50%なら100回の商談が必要
・稼働日25日なら一日4回の商談が必要
・一件のアポを取るのに10回のTelやメールが必要。

などブレイクダウンすることで、どこに問題があるかわかります。

心理学を活用

先ほどから活用している返報性の法則はまさに心理学を活用しています。
それ以外にも、
・オウム返し
・選択肢を減らし、導く
などの会話のテクニックもありますし、

人気x希少性
を製品に入れることで関心を引くことができます。
例:今イギリス王室で使われている香水が、10個限定で入荷してます。
など。

営業マネジメント

ここまでは、自分向けの営業テクニックでしたが、部下のマネジメントにもコツがあります。
それは報告書です。
商談前に必ず、目的、狙い、結果、次の行動 をレポートすることで無駄が無くなります。
また、率先垂範で、上司がまずやってみせて背中を見せることが大事です。
これにより説得力が増します。

最後に先ほど紹介したKPIの管理です。
予算に対する必要なKPIは既に出ていますので、その指標に対しての進捗管理をすることです。
進捗がよかったのに、結果が悪かった場合は、成約率などの前提が変わっている可能性があるので、そこの問題点を一緒に考えることが大事です。


まとめ

営業に関する基礎を紹介しました。
心理学や会話のテクニックなどありますが、事前準備が一番大事ですので、実践してみてください。

売上を増やす為の脳科学

数多くの経営者は売上・利益を伸ばすために試行錯誤していますが、いまいち良い施策が生まれず困っている方が多いと思います。

そこでお勧めしたいのが脳科学。
というのは、人はモノを買う時に、無意識に購入していることが殆んどです。
コンビニで買うコーヒー、そのために来店しましたか?
ガムなどもなんとなく購入してますよね?

また、人は店側が用意した選択肢を選ばされていることも実は多いのです。

その方法を紹介したいと思います。

不安を操る

不安には目に見える不安と見えない不安があります。
見える不安は顕在的なニーズです。
見えないものは潜在的なニーズです。

例えば、剥げてる人にはカツラや植毛などオススメするのは問題が健在的だからですよね?
しかし、例えばそこで頭髪チェックと一緒に口臭検査をしたらどうでしょうか?
臭いの数値を見せて、年齢からくる口臭の問題や、口臭があると車に乗った時や個室に入った時などに、問題がありますよね?
など実際に問題または問題になりそうな点を指摘してあげることです。

もしくは、朝ごはんを食べないほうが老化防止になる?
果物や野菜を食べないと肌がすぐに劣化する?
など知識を与えて不安をあおるのも同じです。

これはプロスペクト理論と呼ばれているもので、
”人は得より損したくない気持ちの方が強い”という理論です。

この講義を聞いたらあなたは成功します!
というよりも、
この講義を聞いておかないと、リストラされる可能性が高いです!
と言われたほうが響く、ということですね。

これが不安を操る脳科学。

脳内物質を操る

パチンコやキャバクラなどにはまる人はなぜハマるのでしょうか?
これは実は脳内物質が関係しています。
キャバクラにはまる人は、スキンシップした時に出る物質オキシトシンによりはまっているのです。
パチンコはどうでしょうか?たまに出ると嬉しさが増してしまうドーパミンが出ているのです。
成功が簡単だったり、ずっと失敗するだけだと人は飽きますが、たまに大当たりするのではまってしまうんですね。

これは握手会を実行しているAKB48が導入していたことで有名です。
ビジネス的には、ドーパミン戦略にシフトしていくのが正解です。

あなたはお店に操られていないと断言できますか?

ビジネスするなら操る側にならないといけませんね。


これらはMUPで学べることの一部です。

ビジネストークスキルを磨く方法/売れる提案の仕方

営業しても中々モノやサービスが売れない・・・
いいたいことが中々伝わらない・・・

そんな経験がある方が多いのではないでしょうか?

商品が売れない原因は、製品ではなく、話し方かもしれません。
話し方を改善するだけで物が売れるようになったり、以前より相手の理解が深まりますので、紹介します。

トークの基本設計、概要

トークの目的設定
・誰に何をどのように伝えるか?(5W1H)
・ビジョンの明確化
・メリット提示

この土台を考えた上で、具体的に思考を凝らしていきます。
・上記を具体的に書き出してみる
・Crec法を活用
・段落設定
・例えを挿入する

Crec法とは何か?

結論、根拠、事例、結論 の順で文章を構成することです。
ちなみにこの記事もCREC法を使って書いています。

メリット作成

聞き手のメリットを話の冒頭に設定することで、聞き手の興味を引き出すことができます。
そのメリットを具体的に考え、同時に聞き手の問題点を事前に把握しておくことで、聞き手の興味を更に惹きつけ、提案できる雰囲気に持ち込みやすくなります。
例:アルコールで手が荒れる人が多いですよね?
でも手の除菌はしたいですよね?
→手が荒れない除菌剤が今使ってるアルコールと同じくらいの金額だったら興味ありますか? 肌あれがなくなってストレスもウイルスに対する不安もなくなると思います。

のような感じです。

話の流れを設計する


導入部分で聞き手の問題点と解決方法などの聞き手のメリットを検討し、どうまとめるかを考える。
メリットに対する根拠は3つあると説得力が増すので揃える。

BFAB法の活用



話をの流れを設計する時の土台はBFAB、つまり有益性、根拠、現状、利益を使う。(Benefit, Feature, Advantage, Benefit)

注意点

話すときにえー、あー、などは使用しないこと。
メリハリをつけるために、”ここテストに出ます!”やここだけは覚えてください!”などを使う。

まとめ

・導入部で聞き手のメリットを明確に・簡潔に述べる。
・話はCrec法を活用して話す。
・営業などの提案にはBFAB法を活用する
・スムーズに話せるようになるまで、台本を作り練習する。
・なれたら身振り手振りなども活用し、聞き手が飽きない工夫をする

これらはMUPで学べることの一部です。

Youtube撮影の事前知識・効率的な撮影方法

前回の記事で撮影機材やカメラのモードのについて紹介しましたが、今回は撮影の仕方と効率的な撮影について紹介します。

画質と容量のバランスを考える

カメラはFPSの設定ができますが、そもそもFPSは一秒間に何コマ写真があるかということです。
24Fps~60Fpsなど数値に差があり、番号が若いほど動きがカクカクになり、残像間のある映像になります。
逆に番号が高くなると滑らかな動画となり、凄きの早いスポーツ撮影などに向いています。
つまり、番号が高いと当然1秒間辺りの写真の枚数が増えるので容量の高い映像となり、長時間撮影するとメモリを圧迫します。
普段は24~30辺りに設定しておくのが良いです。

シャッターを理解する

シャッタースピードは、カメラのセンサーに光を当てる時間を決める要素です。
つまり、遅くすると光が弱いものも捉えることができますし、速くするとスポーツなど速く動く対象物もはっきり捉えることができます。
SS 1/50などの表示になり、その土地の電気の周波数の倍数に設定するのが基本となってます。
つまり、関東だと50の倍数にするというようなイメージです。
ちなみに動画では1/50以下にしないほうがよいとされています。

ISOの使い方

ISOは光を受け取る能力のことで、50~51200まであります。
上げれば上げるほど暗闇でも明るく撮影ができますが、ノイズが出るというデメリットがありますので、バランスが重要です。

マニュアル撮影(Mモードの使い方)

F値を使いこなすとボケを活用して遠近感があったり、メリハリのある撮影ができます。
F/2.8 など数字が少ないとピントが合う範囲が狭くなり、F/22など数字が高いと全ての対象物にピントがあうようになります。
スマホの写真は大体全てにピントが合いますよね?
F値を理解してレンズを選ぶとワンランク上の撮影が出来るようになるということです。

被写体の撮影・アングル

映画やドラマでもそうですが、被写体との距離や被写体にどれだけよるかで印象操作をすることができます。
例えば遠くから引いて景色がメインでその中に小さく被写体がいる場合は、どんな環境にいるのか、雰囲気を演出するのに向いています。
その後人であればちょうど等身大、膝から上、腰より上、胸より上、顔だけなど、撮影する箇所を限定してUPしていくことでより詳細な目線、表情、感情などが伝えやすくなります。

映像撮影の基本

通常はスタビライザー使用がお勧めされています。
ぶれなくなるのでそれだけで素人感がなくなります。
撮り方としては、被写体を後ろから、前から、横から撮ったり、回転、通過するなどテクニックがあり、それぞれ印象の持ち方が違います。

表現方法

カメラワークで映像に意図的に意味を持たすことができます。
例えば、段々と対象物によることで何か起こることを予測させたり、その対象物に集中させることができます。
またカメラを引くと物語の終わりを予感させたり、横からのカメラワークでシーンを変えると別のシーンへ切り替えし易いなど特徴があります。

最後に

撮影のテクニックを話しましたが、一番大事なのは企画です。
どんなコンセプトの動画なのか、誰向けでどんなアクションを起こしたいのか、どう撮影したいのかなど最初に考えておくことで撮影方法が変わります。
一度文章化してまとめてから撮影に臨みましょう。




これらはMUPで学べることの一部です。

Youtubeなど向け撮影の仕方と初心者向け撮影知識

現在では動画は企業PRや製品紹介などに動画は必須となってきています。
というのも、動画は文章の5,000倍の情報量があるといわれており、同じ伝える媒体でも効率的といえます。

更に、これらか5G時代を迎えるので、ネット速度が問題となり動画採用をためらっていた企業も、今のうちから検討して他企業との差をつくるチャンスかと思います。
撮影の仕方の前に、まずはどんな機材があるのか紹介したいと思います。

撮影機材

・カメラ:いわゆるハンディカムなどは軽く、充電池が大きく、30分以上の撮影をする場合に適しています。
一方では一眼レフはぼかし撮影などをしたい人、おしゃれな動画を撮りたい人に向いています。

・レンズ: 標準はその名の通り、日常のシーン撮影に使います。
望遠:結婚式などでの撮影や、遠近を使い分けバリエーションを出したい時に使用します。
単焦点:これはぼかしたい時に使います。
広角レンズ:いわゆる引きの撮影で、景色などによく使います。

・マイク
ガンマイク:指向性が高い(音を拾う方向を限定できる)、つまりインタビューや被写体以外の他の音を入れたくない撮影に向いている。
ピンマイク:安い、会話を拾うならこれ。

・三脚とスタビライザー
絶対にブレさせたくないなら三脚、どうしても手持ちじゃないとダメな時はスタビライザーを使う。


機能理解

まず露出を理解します。(光をどれだけ取り込むか)

用語理解
1.シャッタースピード:これはシャッターが開いている時間のことです。
つまり暗い所などでは長く開けていないと光を取り込めません。
2.ISO感度:これは光の増幅度です。数字が高ければ暗い場所でも撮影できますが、ぶれやすくなります。
3.F値:絞りの大きさ(光の大きさとピント以外の焦点ボケに関わる)
奥行きがある被写体だと、手前の被写体にピントを合わせるとそれ以外がボケます。


撮影モードの理解

Pモード:上記の3つを自動的に設定してくれる。
Sモード:シャッタースピードだけ自分で決められる。
Aモード:F値だけ自分で決められる。
Mモード:全部マニュアル


まとめ

これらの用語と意味を理解すると、撮影の表現の幅が広がるのは勿論、製品やサービスの良さをうまく引き出すことが可能です。
知っておいて損にはならないでしょう。


これらはMUPで学べることの一部です。